欢迎访问北京国际体育用品及运动场馆博览会官网! 2021年9月17-19日 北京亦创国际会展中心 距离展会开幕还有:85天

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在艰难时期对健身行业的几点思考.....

困难早已来临,疫情无疑是雪上加霜。

没错,再难也要做点什么。

看到了全行业正在付诸的努力,

我也在认真地观察和思考

今天,想说三件事,一家之言,仅做参考。


线上教学,想清楚几个点.....


实体店面闭门,整个中国健身圈在线上热闹了起来,各种健身教学视频、直播刷屏,你家唱罢我登场,谁都不想落后。一方面,这样的宣传密度的确可以起到教化民众的作用,虽然不知道“因疫情而爱上健身”这个美好愿望是否实际,成功案例又有多少。另一方面,要通过线上互动维护线下会员的粘性,这个更无可厚非。初心很好,目的明确,没毛病。

但是,这件事儿,如果我们不仅仅是凑个热闹,而是要做出水平、做出效果、做出价值,咱们有几点事儿还是要想清楚:

 

第一,线下会员的线上粘性,人家粘你的是什么?

是粘你的教练,还是粘你的课程,或是粘你的品牌?如果是粘人,那么这位教练一定是在会所里拥有众多粉丝,会员一天都离不开他,看不到他就寝食难安,见不到真人就每天看直播的份儿上....这样的教练您这儿有几个?这样的活宝,多数已经打造出个人IP,妥妥的网红一枚,他早已不满足于依附某个俱乐部品牌而存在。


粘课程?这是一个更现实的问题了,整个行业的健身课程几乎都是共享的,产品同质化无壁垒,要不然各家早就找到自己的核心竞争力了。在这轮线上大战中,超级猩猩的成绩不错,归功于课程的独创性,会员喜欢吃的这口儿,在别的锅里找不到。

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最后是粘品牌吗?这个也是有可能的,但前提是,在线下的时候,会员就已经对品牌有了很深的感情、很强的粘性。会员愿意在特殊时期继续陪伴,维系的不仅是健身习惯,更是一个情感连接。昨天在朋友圈看到V+周婵的分享,我认为想法是客观清晰的,她说:“我们的拍摄水平不能和线上品牌相提并论,人家训练为啥不选Keep呢?我们做这件事想传播的是快乐能量、是悠悠挂念、是只有V+同学看到会认得会亲切的V+体育老师们......”做线上,就是为了和自己的会员say hello,让会员感到温暖。

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第二,术业有专攻,不专业尽量做专业。

我们在训练技术上是专业的,也就是内容我们有,但我们在拍摄技术、视觉呈现方面都很欠缺,也就是不懂内容的艺术表现。这本该是影视公司的服务输入,但特殊时期咱们也只能自力更生。

有几个最基本的录制要点:1.光线尽量明亮(除非是故意搞行为艺术),尤其不要逆光;2.背景要干净、完整,背景可以不是纯色,但它必须是一个整体画面,不会导致观众的注意力分散;3.教练的着装要与背景、光线协调,颜色有色差,避免相融;4.镜头稳定,如果做不到景别的变换,固定好角度不变也可以。只要是呈现在公众视野中的,都是一个品牌的产品,产品品质代表着品牌实力。

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第三,线上引流后的线下导流,努力就好。

运动APP火了好几年了,一轮一轮的融资,风生水起,用户也的确注册了不少,但怎么就变不了现呢?大数据的变现,似乎是个宇宙课题。拿Keep举例吧,尝试开线下店,把线上会员导流到实体店中,这样的尝试不仅是健身类APP在做,那些做电商的、新零售的也在做,但结果不尽如人意。好像这些人就是在天上的,为什么不下来?只有云知道。

我们有俱乐部老板在这几天接受采访时说,做了线上课程后,吸引了几千名潜在客户,这的确是一个很好的现象,这几千人中有几成会在疫情过后变成俱乐部会员,之前没有成功案例可供参考。但是该做的做了,努力就好。


所以,自己要先明白客户为什么会买你的单。老北京有道失传的名菜叫“三不沾”,如果真是这样,凑个热闹,也挺好。


好了,扯了这么多,说第二件事儿。

睡不着的时候规划下开工后该做什么.....?


在整个健身产业链上,我们做平台开展会的、卖商用器械和营养补给的、做培训的等等都是To B的(健身教练也是B),而健身俱乐部做的是To C的生意,服务的客户不同。但大家是一根绳上的蚂蚱,俱乐部To C to不明白,整个行业的日子都没办法过,一荣俱荣,一损俱损。

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线上再热闹,也不能变现,最终还得靠店面的收入生存,俱乐部会员养活的是整个行业啊。所以,我们这些To B的人实在忍不住要替俱乐部操操心。从行业去年进入冷静期开始,从业者们有了一个共识,就是不能再追逐现金流了,要实实在在地做会员服务,提升服务品质,做会员粘性提升续会率......口号喊得响亮,决心也是大大滴,但具体到底怎么做?却很少有人给出答案,也的确没有标准答案。既然不论对错,我今天就斗胆胡说几句,提几点建议,开工后能做的几件事: 


第一件事:打造企业内训部。

这个部门可以是人力资源部的一部分,因为它的主要职责不是做员工教练的技术培训,而是精神培训,从这个角度讲,是人力资源的范畴。为什么要做精神培训?俱乐部是标准的人对人的服务业,如果把教练都换成机器人,那么就只存在技术不存在情感,但人不同。他是一个什么样的人,决定了会员的训练感受、效果及一切俱乐部中的消费行为。具体做什么:


首先在人事招聘时,除了看应聘教练的专业背景、从业经历和个人形象外,一定要考量他的语言表达能力、交流能力、性格性情、三观曲直。如果后两点不好分辨,那么至少应该是温和开朗且健谈的人。我们现在已经不是疯狂开店、啥人都要的时期,所以,选好人用好人比什么都重要。


接下来的日常内训,每月两次或最少一次。1.组织员工教练学习企业文化,不仅是学习,而且要深刻认同企业精神,他对企业更忠诚的同时,把这种精神传达给会员,让会员与品牌建立链接;2.从外行业请培训师来上情商课(社交培训),一个精神气质、整体素质都与会员有很大差距的教练,无法获得会员的认可和信任。3.让教练懂得生意逻辑,了解财务模型。教练不需要那么懂经营,但教练一定要明白这是一门什么样的生意,他在里面扮演的是什么角色,他有多么重要。会员买课、消课、看到效果或很开心、教练拿到报酬、会员再续课....教练的收入高低完全取决于他自己对待会员的态度。4.要有爱心。这个教不了,老板多给员工一点爱,将心比心吧。

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第二件事:打造强大的市场部。

市场强品牌才能强,品牌做得好的,一定有一个强大的市场团队。市场部是花钱的没错,但钱花对了,能帮企业赚更多的钱。一个健身品牌的市场部,对外,打造企业的社会形象,提升品牌知名度,在困难或洗牌期,知名品牌的抗压性还是强于小品牌的。注意,品牌的知名度不是由店面数量决定的。主要说对内,市场要充分把握俱乐部的社交属性,打造圈子文化。健身本身是枯燥反人性的,往往还没有等到获得健身效果的愉悦,会员就已经放弃了。比起有效,有趣来的更容易。市场可以通过设计有趣的会员活动提高会员间的“社交”频率,形成圈子,将健身打造成群体性运动,会员对品牌的忠诚度会油然而生,具体做法可以借鉴跑团。

 

第三件事儿:努力打造自己的课程IP。

研发课程确实不容易,打你有了别人没有的,肯定更硬气些。教练和课程都是俱乐部的产品,归根结底,会员还是为产品买单的。如果健身俱乐部品牌有这个实力,不如现在就开始在内容产品上下下功夫。


人是核心,分析一通后发现,其实我们整个行业的身家性命都压在我们可爱的健身教练身上了。那么,教练的出品方——培训机构,尤其是零基础培训,使命责任重于泰山啊(后面省略3000字,今天先不探讨培训这个业态了)。

俱乐部因疫情不能开门迎客,但品牌企业多数已经线上办公,打造团队、做好规划,哪怕把企业文化认认真真梳理一下,开业后,都能让会员感受到崭新的服务姿态。

 

下面该说最后一件事儿了

办展会我们是专业的.....!


说了这么多,我都忘了自己是干嘛的了,认真说三遍:我是办展会的,办展会的,办展会的!这几天,好多关心我的好友发来各种预测推文,关切地表示展会行业受影响很大啊。问题是,哪个服务行业受影响不大呢?盘点受影响行业TOP排行,展会行业还挤不进去。我给大家分析一下你们就会明白,IWF在2020年的两场展会还是会成功的:

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1. 上半年的疫情,导致同类展会都挤在下半年,全乱套了?但这不是一件坏事儿。本来每个平台有自己的时段、自己的节奏,彼此的竞争肯定有,但还不是直面冲突。然而,这个疫情加速了会展平台的优化和洗牌,本来参展商们还想硬着头皮雨露均沾一下,现在不得不翻牌子了。

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2.行业要是起不来,展会哪还有市场?不对,市场客观存在,历史不会倒退。行业不存在起不来的问题,我们现在按的是暂停键,不是回放键,再按一下,会继续往前进,不会倒退。行业也是这样,有些品牌恐怕会撑不过去、会消失,但是还会有新的品牌诞生,市场存量没有变小。健身俱乐部这个业态本身没有问题,问题只是经营方法。社会发展至今,需要这个业态存在,那么健身俱乐部的数量就会一直和不断增加的健身人口、和城市体量成正比,那么,IWF健身展就有它存在的价值和意义,就有发展空间!

3. 最后,说一下IWF BEIJING。虽然是第一次在北京办展,但从一开始做内容规划时就明确了定位,做健身存量市场的增量服务。产业链是一个竖状链条,竖着看,看到头了,想认识的,想开发的,也差不多了。但你试试横着看?IWF北京就是要帮大家打开广度市场,实现大健康产业下的跨界融合。为此,我们已经迈出了坚实的步伐。

 

IWF上海国际健身展,IWF北京国际健身展,希望你不要错过!